1. Propuesta de valor

Es el ADN de nuestro proyecto, aquello que nos diferencia. Describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento de mercado específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes. Describe la necesidad que vamos a cubrir al cliente y por la que, además, está dispuesto a pagar.

Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:

• Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un producto o servicio específico.
• Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más velocidad…
• Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso co-creados por el mismo usuario.
• Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente. Un caso típico sería Apple.
• Precio: podemos ofrecer soluciones low cost, aunque cuidado, no siempre el hecho de ofrecer el producto más barato es una ventaja. A veces es peligroso empeñarse en “ser baratos”, quizá no podamos cubrir costes.

2. Segmento de clientes

El segmento de clientes representa a qué grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto. Conviene definir lo mejor posible quiénes son estos clientes. Sus características, hábitos, inquietudes y necesidades. Para ello, nos servirá haber trabajado con la herramienta Mapa Persona.

3. Relación con los clientes

Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes. Algunos ejemplos son:

• Asistencia personal: atender el cliente cuando tiene una duda, un problema o una queja.
• Asistencia personal exclusiva: lo mismo, pero con una persona o un grupo de persona dedicados para cada cliente (lujo, grandes cuentas).
• Autoservicio: el cliente hace él mismo buena parte del servicio, y la empresa se limita a proporcionar las herramientas.
• Servicios automáticos: cada vez son más frecuentes los servicios automatizados, que responden a preguntas genéricas o precisas de los clientes, o sugieren compras en función de sus perfiles.
• Comunidades de usuarios: crear una comunidad (la mayoría de las veces, online) para que los usuarios se ayuden los unos a los otros con consejos y conversaciones.
• Creación colectiva: los clientes aportan valor a los otros clientes, por ejemplo, con sus comentarios sobre las compras (Amazon).

4. Canales

Para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia podemos utilizar diversidad de canales, que evidentemente, tendrán que encajar con las características del cliente. Puede ser venta directa en tienda, on line, a través de equipo comercial, etc.

El canal no se limita al aspecto comercial (de venta), sino a la relación completa con el cliente, con varias fases:

• Información: cómo hacemos para que la gente nos conozca.
• Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
• Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.
• Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
• Postventa: cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.

5. Determina las Fuentes de ingresos

Las fuentes de ingresos representa la forma en que la empresa monetiza el servicio que presta o producto qué vende. La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. La generación de estos ingresos puede ser de diferentes tipos:

• Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un producto a un cliente por el que recibirá un único pago.
• Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor pago.
• Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.

6. Estableces las Actividades Clave

En toda empresa existen unos procesos (actividades) que serán los más importantes para el desarrollo de la propuesta de valor. Principalmente hay tres grandes grupos de actividades:

• La producción: hace falta producir el servicio o producto que luego vamos a vender, algo fundamental en una industria, pero no tanto en una empresa de distribución.
• Resolución de problemas: lo fundamental en esos modelos es solucionar un problema individual de un cliente individual (típico de los médicos o consultores, por ejemplo).
• Plataforma / red: en otros modelos de negocio, la plataforma, muchas veces tecnológica, es fundamental en el funcionamiento de la empresa. ¿Qué sería de Amazon si se cayera su web?

7. Recursos clave

Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio. Estos recursos se pueden categorizar según los siguientes criterios:

• Físicos: maquinarias, vehículos, edificios…
• Intelectuales: marcas, patentes, copyrights…
• Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un área determinada.
• Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options…

8. Desglosa la Estructura de costes

La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio.

La estructura de costes se analiza con algunos de esos aspectos:

• Costes fijos: aquellos que no varían directamente en función del volumen de negocio.
• Costes variables: varían en función del volumen de negocio.
• Economías de escala: cuando el coste unitario disminuye a medida que sube el volumen.
• Economías de campo: cuando una empresa puede aprovechar sus recursos para varios segmentos a la vez (ejemplo: publicidad).

9.  Socios clave

Enumera los agentes, alianzas estratégicas con las que necesitas trabajar para que funcione tu modelo de negocio. Estos pueden ser desde tus proveedores, hasta en ocasiones tus propios competidores. Asociarse con uno u otro actor puede ser muy interesantes. Las asociaciones tienen varios objetivos, entre las cuales podemos destacar tres ejemplos que podrían servir para un business model canvas.:

• Optimización y economías de escala: el caso de algunos fabricantes de coches que pese a ser competidores, producen modelos que mueven menos unidades en fábricas en común. También podríamos citar el interés para las empresas de telefonía móvil de compartir algunas estructuras (como las antenas).
• Reducción de riesgos o incertidumbre: algunos sectores tienen que invertir cantidades enormes para nuevos estándares de tecnología, les interesa hacerlo en común y no competir en distintos formatos, aunque luego compitan con productos diferentes. Pasó con el DVD, y luego con el Blu-ray.
• Compra de determinados recursos y actividades: las empresas no pueden hacerlo todo, y tienen proveedores. Algunos de ellos pueden ser estratégicos para el buen funcionamiento de la compañía, por lo que es importante tener una asociación beneficiosa.

En ocasiones estas alianzas estratégicas implican algo tan básico como pensar en personas o entidades que en un momento dado pueden ayudarnos a impulsar nuestro negocio. Ejemplo. Si nos vamos a dedicar a la elaboración y venta de alimentos sin gluten, pensemos en las asociaciones de celíacos que pueda haber en la localidad, en centros de nutrición y dietética, etc. Hacer con ellos convenios de colaboración u ofrecerles promociones puede ayudarnos a impulsar nuestro negocio.